在外贸或销售行业,我们最怕什么?
不是客户流失,而是——
老客户反复砍价,你还觉得这是“感情好”在考验你。
很多业务员在客户说“预算紧张、你再便宜点”的时候,会出于长期合作的考虑、维系关系的焦虑,下意识就降价了。
但你可能没意识到,这种退让背后,其实藏着一场心理博弈。
一降再降,客户会怎么看你?
你以为你是在成全合作关系,
客户可能只觉得:“你这报价水分不少啊?”
一个真实案例:
> 中东某客户,合作三年,突然说预算紧张,要求“降5%”。
> 业务员一口答应,以为是情分的考验。
> 第二批订单又要求降3%,理由是:“上次你都降了,这次不给点面子?”
> 业务员坚持原价,对方立马投奔了便宜2%的其他供应商。
这不是意外,而是典型的“价格陷阱”。
客户砍价背后的三重心理战术
1.压力型:“我要交差,不砍就不合格”
大多数采购的绩效考核,并不是找最靠谱的供应商,而是找出价最低的供应商。
他们的任务,是谈到一个“比之前更低”的价格——哪怕只是象征性地便宜了1%。
你以为砍价是合作态度问题,
对方只是“为KPI交差”。
2.底线测试型:“你能降价,说明你之前报价虚高”
很多客户并不是真的“没预算”,
而是想看看你到底还能让到哪儿。
你若轻易降价,客户立刻会想:
“你既然能少赚,之前是不是就赚多了?”
“这个价格你都能做,那还有没有空间?”
从此你的底价就再也不是底线,而成了对方的参考起点。
3.策略博弈型:“今天砍下1%,明天就能谈3%”
聪明的客户懂得,第一次合作不需要把价格压到最低,
只要你开了口,下一次就能“照着这个比例往下谈”。
而你也被套进了价格递减的恶性循环:
第一次让利 → 第二次客户更强势 → 第三次干脆换供应商
⚠降价的双输困局
你以为“适度让利”是双赢,实则往往是双输:
❌ 利润直接缩水
原本利润就有限,哪怕少1%,实际可能吃掉了你20%-30%的净利。
❌ 信任感被削弱
客户会怀疑你之前一直“赚太多”,信任基础被动摇。
✅ 如何反击?4招守住你的价格尊严
别怕客户砍价,怕的是你没有策略。以下4招,让你既守住利润,又不失体面:
1. 替代方案法
“降5%确实有难度,但我们可以用牛皮纸包装替代原包装,帮您节省4%,产品质量完全一致。”
本质:用“方案”替代“让步”。
这样既让客户有“占到便宜”的心理满足,又避免利润流失。
2. 以量换价法
“如果订单量能提升至两个柜,我们可以在原价基础上优惠3%。”
价格换销量,双赢。
把一次性让利转化为订单体量,推动客户提升长期合作意愿。
3. 价值置换法
“我们可以免费提供定制中文标签,帮您省下港口贴标费用。”
强化“隐形价值”,放大服务力。
当客户发现你不仅仅是卖产品,还能节约他们的“额外成本”,对比就出来了。
4. 战略同盟法
“我可以申请特别折扣,不过能否同步确认季度采购计划?这样我们也好安排库存与资源。”
让“砍价”变成“共谋”。
不是我单方面让利,而是我们携手制定长期合作计划,这样才可持续。
客户说“别人更便宜”时,你该怎么说?
别慌,先反问回去三句话——
✅ “对方交期也是30天吗?”
✅ “材料厚度跟我们一样吗?”
✅ “报价里包含验货、包装、标签费用吗?”
80%的低价,背后都藏着你不看到的坑。
最后一击:
>“您是希望找一个最便宜的报价单?
> 还是找一个最省心的长期合作伙伴?”
坚守价格,就是在宣告你的价值
-轻易降价,看起来像乞求,会被客户轻视
-坚守底线,更像是自信的表达,客户反而更尊重你
在商业世界里,真正决定客户是否留下的,从来都不是“便宜”,而是你是否值得信赖、值得长期合作。
做外贸、搞销售,价格只是表面战,
真正的较量,是你对价值的信心、对规则的掌控。
你有被客户砍价到“怀疑人生”的经历吗?
欢迎在评论区分享你反击的金句、逆袭的故事,我们一起来练嘴炮、涨经验!
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